随着年底新一轮基金发行高潮袭来，对于“四大行”主代销渠道如何甄选也逐渐成为基金公司的难题。

　　WIND资讯统计显示，目前市面上正处于发行档期的新基金有15只，其中有三分之一为指数型基金，而四季度以来已经募集成立的新基金也有11只；但随着越来越多的新基金鱼贯而出，首募的金额也越来越低，10月份平均的首募金额约19.56亿元，相比之前5~8月连续四月的首募金额超30亿，呈现大幅缩水之势。

　　而新发基金只数增多似乎还不是导致首募金额下滑的唯一理由。深圳某基金公司人士向记者表示，以公司主代销渠道建行的情况为例分析，该行在今年七月份开始调高了基金销售的一次性奖励和尾随佣金的比例，一次性销售奖励约提高到千分之四点二，尾随佣金则从原来的千分之二点五约提高到千分之六，两部分费用加起来为千分之十点二。

　　“以后基金销售首年公司基本会呈现零利润或者亏损的状态。”北京某基金公司主管渠道的人士向记者计算，例如一只新基金的主代销选在建行，按照1.5%的管理费减去约1.02%的一次性销售奖励和尾随佣金相加，剩余也就不到0.5%的利润，而这还要再减去发行的费用、广告的费用、销售人员出差的成本等等，因此利润基本所剩无几。

　　“这恐怕不是危言耸听，过去一家注册资金两个亿的基金公司，可能管理的基金资产规模达到60亿~70亿可达保本线，而如今在基金销售费率水涨船高的背景下这一保本线可能就要翻一番了。”安信证券基金分析师任瞳向记者如是表示。

　　主渠道竞争格局渐变

　　根据记者的了解，长期以来，作为基金发行主战场的银行，渠道经理经常以“工、中、建、农”为四大行座次排序，然而随着近年来建行的强势崛起，不仅其取代了中行坐上第二把交椅，且经常成为基金公司挑选“第一主代销行”的首选角色。

　　根据一位渠道老总的透露，建行在基金托管中的角色转变来源于2007年，总行开始加大了引入新的基金合作伙伴的力度，同时总行甚至会以自己的销售费用对托管基金的首募进行补贴，这让许多不被工行青睐而又不满足于中行和农行的基金公司转投建行门下。资料显示，截至今年三季度末，建行托管的基金资产规模约24.65%，已经开始逼近了工行约29.56%的市场份额，两者的差距逐渐缩小。

　　“由于建行此次对于基金销售的相关费率调整，我担心我们新发的基金是否在渠道中有足够的竞争力。”某正在新发基金的基金公司市场负责人向记者透露，公司还是按照之前谈好的两项费用千分之六向建行支付，但了解到确实有上海老牌公司一次性销售奖励已经达到千分之九，新基金愈演愈烈的发行渠道之争很可能因为费率的高低不同而天平失衡。

　　“不仅是这两项费用，建行每新发一只基金都要向基金公司收取一百万的销售奖励。”深圳某基金公司驻京区域总监向记者表示，这一百万的奖金实际上用于搞“双十百家奖”，具体说来，就是对新基金发行中总量前十名的省行进行奖励，同时对完成任务量百分比前十名的省行进行奖励，而且对于销售业绩出色的前一百个网点进行数目不等的奖励，这些费用全部都由这一百万支付。

　　“一次性奖励中有相当一部分也是要作为总行奖励业绩出色的分行的，而这部分资金在基金销售完成后就趴在总行的账上，而年底总行通常要搞出国旅游和各种名目的培训，这笔钱直接由基金销售的奖励中划转。”前述深圳基金公司人士向记者证实。

　　那么，按照费率提高的建行标准，他与其他三大行在费率竞争中是否具备优势呢？

　　“工行可能还是要稍微高一点，其尾随佣金的水平通常为管理费的一半，也即约为千分之零点六，而一次性销售奖励的水平则通常随行就市。”上海某小基金公司负责市场人士表示，相比其他行在谈判中的弹性，与工行在谈判中的斡旋余地比较小，在合作伙伴、各项费率的选择中工行均处于强势地位，而小基金也以能用工行作为主代销行发行基金感到光荣。
 
　　一家同时用过工行、农行作为主代销行的基金公司人士表示，各家基金情况有所差别，工行、农行的一次性销售奖励基本为千分之三，而工行的尾佣千分之五要稍微高于农行的千分之四。他进一步分析，两家银行其实各有利弊，农行的网点在四大行中最多，但农行在基金销售中通常行政推动力较强，但市场化程度较弱，且业务人员的专业素质较差；而工行的最大优势在于其客户的资产质量和同样较多的网点规模，工行与建行两者相加的全国网点过万，相比之下招行和浦发全国相加也仅约四五百个网点。

　　至于中国银行，前述深圳基金公司人士表示该行通常在基金发行中总是承诺和实际完成无法合拍，通常给人留下“托管、代销差别大”的印象，中行的业务人员基本素质还是较高的，但将基金放在中行发行未必能取得理想的募集效果。

　　第三方销售力量来自何方？

　　今年以来，建行渠道曾经最多出现过八九只基金同发的局面，随着年末各种名目的费用水涨船高，呼吁第三方销售的声音重又响起。

　　正在发行一只新指数基金的南方基金将主代销行确定为农行，该公司人士表示，通过此次发行，公司就与四大行都进行过了基金发行合作，而从未来渠道走势看，渠道越全对于公司越有帮助。信达证券基金分析师刘明军也向记者表示，“工、建、中、农”四大行垄断基金发行大部分市场份额的局面短期难改，不过，基金公司直销、券商交易所代销、天相代销、邮储销售很可能成为未来基金第三方销售中的搅局者。

　　某基金分析师向记者表示，其实在国外，基金销售的主要渠道是券商，银行、基金公司直销以及基金超市也有一定的市场份额，但并没有哪个渠道处于绝对的垄断地位。而就目前的国内非银行渠道而言，相对比较有希望脱颖而出的反而是发展最晚的邮储代销模式。

　　根据记者了解，直销、券商代销、机构代销都有难以克服的问题。

　　基金公司直销成本相对较高，目前做得比较好的基金公司基本只有华夏基金，其仅在北京的各个城区就建立了十个直销中心；而券商代销基金的动力不足，尽管目前以银河为代表的少数券商已经具备了全代销资格，但多数券商基本还只是对于类似ETF、LOF、封闭式基金以及创新封基等场内挂牌交易基金感兴趣，因为推荐这类交易型基金可以直接扩充影响交易所的业务量。而至于以天相为代表的第三方销售模式，由于几年来一直没有再新发基金销售的牌照给相关的机构，因此其推进前行的速度仍然十分缓慢。目前其余的机构仍然只能服务于银行渠道，例如提供增值服务或者与渠道分成来销售基金等等。

　　而基金业界更多的人士已开始将希望觊觎起步最晚的邮储代销模式上去了。根据一位邮储员工向记者介绍，尽管更多地覆盖农村，但邮储网点目前是内地最多的有3.5万个。不过邮储系统(即原来的储汇局)相对改制较晚，基金业务是从2006年才开始着手起步的，2007年进一步把银行业务从原来的系统中剥离出去，目前通过邮储银行所需要支付的各项费用基本只是四大行的一半左右，同时尽管户均的存款数少，但最终邮储累计的存款量十分庞大，超过了中小商业银行，这成为购买基金的动力源。